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岳晓东 

          一个好的领导应该是不偏不倚，公正待人。但每个人都可能有自己不可逾越的心理障碍，它会使人莫名其妙地偏爱某个人，或是仇视某个人。在这当中，诸葛亮的“云长-文长情结”堪称是一个突出的事例。

 　　诸葛亮死后不久魏延即以叛罪被杨仪遣马岱斩杀，并殃及三族。这实是蜀国之第一大冤案，而其根源正在诸葛亮身上。

　　魏延初降刘备时，屡立战功。刘备自封汉中王时，提拔魏延为统领汉中的镇远将军，爵位在赵云等人之上，与关、张齐名。后来魏延随诸葛亮北伐曹魏时，曾是要求率兵万人，分道进军在潼关会合。这有悖于诸葛亮的谨慎作风，所以屡被排斥。魏延也经常在底下议论诸葛亮作战胆怯。但魏延一直追随诸葛亮征战南北，屡建战功，爵位也远在众将之上。

　　但诸葛亮自收取姜维之后，一直将他视作自己的接班人，重点加以培养，临死之前又不让他参与后事安排，也趁机削弱魏延的兵权。蜀军上下除了诸葛亮当属魏延资格最老，结果在丞相病故之后却要受制于对军事一窍不通的长史杨仪，魏延当然不悦。结果诸葛亮不对此早做安排，却早就安排好对付魏延反叛时的处理方法，分明是逼魏延造反就范。后来魏延果然不服将命，结果被马岱斩杀。

　　诸葛亮做一切到底为了什么？不就是为了树立姜维在蜀军的权威地位，而假借杨仪之手来逼魏延造反。可惜魏延自建安十四年到建兴十二年，二十六年效命刘蜀，官拜前军师征西大将军南郑侯，却不得善终，至死都跳不脱“头有反骨”的罪名，并累及三族氏人。冤吶！魏文长！

　　诸葛亮死不瞑目之事是未能克复中原，而克复中原未成的根源之一在于关羽失荆州所产生的连锁反应。所以诸葛亮对关云长有一股说不出的失望感。

　　云长性格逞强要胜，刚愎自负，傲上而不凌弱，终误大事。蜀营上下有一个无论从像貌到性格都很似云长，这就是魏文长。《三国演义》第五十三回仲介绍魏延出场时描写他“面如重枣，目若朗星，”这与其第一回介绍关云长出场之“面如重枣，丹凤眼，卧蚕眉”有雷同之处。而《三国志》卷四十《魏延传》仲介绍魏延曰：延每随亮出，辄欲请兵万人，与亮异道会于潼关，如韩信故事，亮制而不许。延常谓亮为怯，叹恨己才用之不尽。延既善养士卒，勇猛过人，又性矜高，当时皆避下之。

　　所以，魏延之为人与关羽几近相似, 加上文,云二字在古汉语中发音亦很相近,所以喊文长很容易使人想起云长。此外,诸葛亮平生办事以谨慎为本，最忌讳见那种口出妄言之人。关羽贵为主公之二弟，又是名震华夏的大将，诸葛亮不得不敬他三分。而魏文长则是后来之人，诸葛亮断无敬他之理。所以诸葛亮总是有机会就打压魏文长的气焰。

　　关云长不贯彻诸葛亮之“东和孙权”的策略，使之腹背受敌，自掘坟墓，不仅失了了荆州，也使刘备、诸葛亮之克复中原，匡扶汉室之大计受挫。云长人之已死，不可追究，可文长说话办事有如云长复生，能不使诸葛亮心生厌感吗？特别是诸葛亮每每出川，都要远涉祁山月余才能抵达渭水一带，而如荆州不失，蜀军由水道出川，不过十数日。可文长又偏偏不识相，屡屡提出要孤军奋入，且不谈其胜算把握如何，就是其粮草供济也难保障，这岂不又是关公当初动不动言以五百小校而取大城池之狂妄吗？想到这里，诸葛亮能不烦恼吗？

　　诸葛亮之云长－－文长情结就是这般形成的，其天长日久必对魏延产生一股说不出的厌感来。所以，诸葛亮有机会就会打压魏文长, 其实也是在打压关云长当初的自傲气焰。诸葛亮明知蜀军除了自己当数魏延最有智谋军功，却在临死故意举魏延的敌对头杨仪做主帅，这分明是在逼魏延造反嘛？

想来这都是诸葛亮之云长－－文长情结所酿下的祸根。

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“最后价”与“一口价”谈判法比较

领导艺术也是谈判艺术，这主要取决于谈判者能否为己方谋得最大的谈判利益。谈判尤比购物中的讨价还价，可有“最后价”谈判法和“一口价”谈判法之分。前者旨在“要价”逐步后退，却每次力图给对方以退无再退的“最后价”之假像，以求获取最大谈判利益；后者则旨在“要价”一次到位，并反复说服对方接受己方“一口价”的合理性。就这两种谈判手法，基辛格和周恩来各为高手，巧的是两人曾有过一次精彩的交锋，并以基辛格甘拜下风收场。

亨利.基辛格是上个世纪70年代国际外交舞台上的风云人物，他曾就任尼克松总统任内的国家安全事务顾问和福特总统任内的国务卿。他还代表美国政府经历了多次重大外交谈判，包括与苏联人、越南人和埃及人的谈判，从未吃过亏，并以灵活多变著称于世。基辛格自称其谈判手法是“小切色拉米”的做法：就是将谈判要点像切“色拉米”香肠那样切成一个个小片，然后一点点地让步，这样给人感觉己方已做出了许多让步，但对方无从知道到底哪是最后一片香肠。换言之，“色拉米”切割式的谈判手法以不断喊出“最后价”的做法迷惑对方，它貌似失利，实则得利。基辛格曾以此谈判手法为美国政府谋得了大量的外交利益。

与此相反，周恩来的谈判手法是“求同存异”的方法：先确立一项双方共同认可的解决方案，然后不断深入探讨，直到双方满意为止。这种谈判手法一开始就触及问题实质，并尽显谈判者的诚意，令对方很难说“不”字。“一口价”谈判法的说服过程可能会很艰苦，但只要把握好分寸，就可以做到以实破虚，以不变应万变。周恩来曾用“一口价”的谈判手法征服过许多中外对手。

　　　　　　　　　　　　　　　周恩来与基辛格的交锋

1972年春，基辛格来华访问，商讨中美建交事宜。开始时，基辛格力图向周恩来表明，美国政府由承认“两个中国”退到承认一个中国，再退到承认中华人民共和国为中国的唯一合法的政府，已是做出了巨大让步，所以希望中国政府也做出相应的让步。对此，周恩来回应说台湾海峡两岸的中国人都认同中国只有一个，台湾是中国的一个省份，所以无退让可言。周恩来还特别强调就连身在台湾的蒋介石也完全认同中国只有一个。所以，如果美国愿意与中华人民共和国建交，就必须执行一个中国的政策，并断绝与台湾的一切外交关系。

基辛格见一着不行，又使一着，力劝周恩来保证中国不要以武力攻台来寻求统一，那样会冲击美国的“台湾关系法”，迫使美国卷入台海冲突。对此，周恩来义正词严地指出，既然海峡两岸的中国人都认同中国只有一个，那么中国怎样实现统一是中国人的内政，应该由中国人自己来解决，不需任何外国人来插手，也无需做任何承诺。周恩来的“一口价”谈判法令基辛格的“小切色拉米”的谈判法无缝插针，并屡陷窘迫。

后来基辛格感叹说:“我很快发现，与周恩来谈判的最好方式就是提出一个合理的主张，详加说明，然后坚持到底。我有时甚至把内部档案拿来给他看，使他了解我们之所以会达成这个结论。但周恩来也采取同样的方式。所以在谈判中想占他的便宜，那是徒然无益的。”基辛格的高级助手洛德也感叹说：“周思来实在是太厉害了！他让我们否定了自己的方案，接受了他的方案，而且还是高高兴兴地接受…”基辛格的另一助手霍尔德里奇也说：“我早就听人说，要是蒋介石得到了周恩来，被赶到台湾岛上的就不是蒋家王朝了。”

　　　　　　　　　　　　周恩来“一口价”谈判法是先入为主

就心理学而言，周恩来的“一口价”谈判法是一种“格式塔”的认知模式的体现，其妙在整体认知大于局部认知，以先入为主而求先声夺人。具体地说，人对外界事物的局部认知深受整体认知的影响；整体认知一旦形成，它会主导其它相关的认知。反映在中美建交谈判中，周恩来对谈判要害点采取“一刀切”，就等于给对方的谈判基点套上一个框框，令基辛格的思路完全按照中方的“一口价”内容展开，万变不离其宗。这也是一种垂直式思维的表现，具有方向性、评断性、服从性、绝对性等特点，令人按照形式逻辑的规律推理，最终得到符合情理的结论。

荀子曾言：“道治近不治远，治明不治幽，治一不治二。主能治近，则远者理；主能治明，则幽者化；主能当一，则百事正。夫兼听天下，日有余而不治者如此也，是治之极也。”（《荀子．王霸》）。这当中“治近不治远，治明不治幽，治一不治二”就是要求人们在谈判中，分清远近明幽，抓住问题核心，终而“治一不治二。”

基辛格的“小切色拉米”的谈判手法试图以步步退让来制造假像，最终达到以虚击实的目的；而周恩来的“一口价”做法则是谈判一步到位，先入为主，最终以实破虚。基辛格以“最后价”谈判法遍取天下，却折服于周恩来“一口价”的谈判法，其关键在于周恩来在谈判中近远分明，不受迷惑，尽占主动，其结果必然是“治明不治幽，治一不治二。”

其实，“最后价”手法和“一口价”手法是谈判（或讨价还价）的两种常用手法，可惜人们往往迷信前者而忽略后者，在谈判中或因过分纠缠细节而见树不见林，或因过分信任对方而被假像所迷惑。周恩来的“一口价”谈判法则力求直切主题，见树见林，令人在谈判中充分掌握主动权。

旧苏联1950年代外交部长莫罗托夫就曾盛赞周恩来说：“周是社会主义阵营国家最出色的外交官，他的谈判手法既有原则性，又有灵活性，无人可与匹敌。”解放战争时期曾试图调停中国内战的美国特使马歇尔将军也盛赞周恩来是“世界级的谈判大师，不可等闲视之”。究其原因，周恩来的谈判艺术是用“一口价”先声夺人，以尽显诚意感召对方，最终令对方阵脚不攻自乱。这是周恩来领导艺术与个人魅力的一个突出方面。

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领导者处事要量力而行，伺机而动。其中量力而行可使人知彼知己而不强己（人）所难；伺机而动可使人把握时机不却轻举妄动。反之，就可能欲速不达，因小误大。在这当中，诸葛亮的“克复中原情结”很令后人惆怅。

　　　　　　　　　　　　　　诸葛亮的“克复中原情结”

    　首先，心理学将情结定义为“由一些埋藏在意识深层的无意识意念（如思想、感情、知觉、记忆等）所组成的核心性心理现象，它在潜移默化中影响着人的思想、感觉与生活。”在现实生活中，情结就是一种心理定势的表现，令人的思维和情感具有很大的定向性和强迫性。

       反映在诸葛亮身上，他早年投效刘备，志在匡扶汉室，一统中原，一展管仲之抱负；中年受刘备托孤之重，视克复中原为己之大任，经年用兵不断，虽皆无功而退，却仍矢志不渝；晚年驻军荒郊野岭，竭尽心力进取中原，虽病无退，致死方休。可以说，在诸葛亮心目中，中原一日不克，他一日就不心安，不管蜀中的力量与强魏相比有多悬殊，诸葛亮兵出祁山总是心目中的头等大事。由此，诸葛亮对克复中原的期望到了强迫意念的地步，这便是他的“克复中原情结”。

　　　　　　　　　　　　　　诸葛亮克复中原的困难

          诸葛亮每次进军中原，都面临三大困境：山高路远、兵源不足、粮草不济。具体地说，诸葛亮每次挺进中原，都要绕道祁山，先攻长安而后望洛阳。但人们只要稍稍看一看三国时期的地图便知，祁山一带不光山高路险，而且尽是不毛之地，行动起来十分不便，根本不宜做长久打算。

          而据史料所载，三国鼎立时，中国九州岛岛之地，“魏有其七，吴有其二，蜀仅有其一”。到了司马炎以晋代魏之时，魏国的总人口为430万，兵员约在40万，占人口比例的9%，蜀汉灭亡时总人口为94万，兵员约在10万，占人口比例的11%。诸葛亮每次出山，只能统兵数万人，而魏军则可在很短时间内召集数十万军马对抗蜀军。

          粮草不济更是诸葛亮的头等心头大患，六出祁山有两次是因为粮草问题而退兵的。可当时蜀道之难，难于登天。诸葛亮就是发明了木星流马，也无碍于大事。所以，诸葛亮每次出祁山，在交通上、兵源、粮草上均不占优势。难怪司马懿与诸葛亮对阵，都坚守阵营不出战，以图“拖死”蜀军。

      其实，以蜀魏力量对比之悬殊，就是刘备在世，也未必会有六出祁山之举。诸葛亮出山是为了克复中原，匡扶汉室，病殁也是在克复中原途中。其“克复中原情结”之深，令人泣下。

　　　　　　　　　　　诸葛亮“克复中原情结”的代价

　　诸葛亮积心积虑克复中原，“鞠躬尽瘁，死而后己”，有三大代价：损体折寿、疏教后主、劳民伤财。诸葛亮经年带兵作战，身体受到了很大损害。屯兵五丈原期间，“夙兴夜寐，罚二十以上皆亲览焉。所啖之食，日不过数升。”难怪司马懿闻之后评论说：孔明食少事烦，其能久平？对此诸葛亮却回答说：“吾非不知。但受先帝托孤之重，唯恐他人不似我尽心也！”诸葛亮鞠躬尽瘁于先帝之托，使他过早地离开了三国的政治舞台，令人惋惜不已!

　　诸葛亮经年在外作战，对刘禅疏于管教，致使他变成一个胸无大志的昏主。刘禅本是一个平庸之辈，而诸葛亮又是一个旷古绝伦的通世奇才，刘禅正好顺水推舟，将一切军政要务推给诸葛亮，以在宫中溺于酒色，嬉乐享福。诸葛亮则是义不容辞，责无旁贷，这一推一受，不仅使诸葛亮积劳成疾，病殁五丈原，也使刘禅变成一个依赖性很强的人。

　　诸葛亮从在建兴四年到建兴十二年的八年中，六伐曹魏，虽有多位大臣劝阻，都未能挡住诸葛亮的决心。但诸葛亮每次进攻曹魏，从未假道荆州（为维护与东吴的和局），而是取道祁山，每次出山都不敢久留，唯恐粮道被袭，况且蜀魏两军势力相比，始终居于劣势，再加上不辞劳苦出山，交战也多是强弓之弩。所有这些都对蜀国财政带来了巨大的负担，这完全违背了诸葛亮早年所定得“据益州之天险，待天下有变时再做出击”的战略思想。

　　千百年来，诸葛亮一直是中国知识分子的完美化身。但在诸葛亮完美形象的背后，也有他几多难言的无奈。诸葛亮自知人寿有数，只能靠自己的行动来感化后人去继承他的遗志。诸葛亮一生几多辉煌，却也蒙受了某些不该出现的损失。可惜人们看诸葛亮，只看其完美，不看其残缺，这正如陈寿所言：“然亮才，于治戎为长，奇谋为短，理民之干，优于将略。”

　　慢慢品吧。

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领导既要“择善固执” 也要“从善如流”

       管理学中的一条重要原则是“做对事，并把它做对”。但什么是做对事，又怎样把它做对，多是“仁者见仁，智者见智”的事情。在这当中，领导既要做好“择善固执”，也要做好“从善如流”。

所谓“择善固执”，就是指认定目标不予放弃，坚持不懈。《礼记.中庸》言：“诚之者，择善而固执之者也。”它是圣人修养的最高境界，也是真知睿智的勇气。所谓从善如流，就是指待人虚怀若谷，善于听取各方意见，并及时消化。

领导若无择善固执，必将决策动摇不定，前瞻后顾；领导若无从善如流，必将处事执迷不悟，刚愎自用。在这当中 “择善”源自于“从善”，而“从善”又保证了“择善”，两者相辅相成，互为补充。相反，一个领导若是不能持续地“从善如流”，他很可能只会“择善固执”一时，不会“择善固执”长久，结果误人误己，遗恨后人。晚清权臣李鸿章就是其突出事例。