领导者心理分析之四：谈周恩来“一口价”谈判法

香港城市大学

岳晓东

“最后价”与“一口价”谈判法比较

领导艺术也是谈判艺术，这主要取决于谈判者能否为己方谋得最大的谈判利益。谈判尤比购物中的讨价还价，可有“最后价”谈判法和“一口价”谈判法之分。前者旨在“要价”逐步后退，却每次力图给对方以退无再退的“最后价”之假像，以求获取最大谈判利益；后者则旨在“要价”一次到位，并反复说服对方接受己方“一口价”的合理性。就这两种谈判手法，基辛格和周恩来各为高手，巧的是两人曾有过一次精彩的交锋，并以基辛格甘拜下风收场。

亨利.基辛格是上个世纪70年代国际外交舞台上的风云人物，他曾就任尼克松总统任内的国家安全事务顾问和福特总统任内的国务卿。他还代表美国政府经历了多次重大外交谈判，包括与苏联人、越南人和埃及人的谈判，从未吃过亏，并以灵活多变著称于世。基辛格自称其谈判手法是“小切色拉米”的做法：就是将谈判要点像切“色拉米”香肠那样切成一个个小片，然后一点点地让步，这样给人感觉己方已做出了许多让步，但对方无从知道到底哪是最后一片香肠。换言之，“色拉米”切割式的谈判手法以不断喊出“最后价”的做法迷惑对方，它貌似失利，实则得利。基辛格曾以此谈判手法为美国政府谋得了大量的外交利益。

与此相反，周恩来的谈判手法是“求同存异”的方法：先确立一项双方共同认可的解决方案，然后不断深入探讨，直到双方满意为止。这种谈判手法一开始就触及问题实质，并尽显谈判者的诚意，令对方很难说“不”字。“一口价”谈判法的说服过程可能会很艰苦，但只要把握好分寸，就可以做到以实破虚，以不变应万变。周恩来曾用“一口价”的谈判手法征服过许多中外对手。

　　　　　　　　　　　　　　　周恩来与基辛格的交锋

1972年春，基辛格来华访问，商讨中美建交事宜。开始时，基辛格力图向周恩来表明，美国政府由承认“两个中国”退到承认一个中国，再退到承认中华人民共和国为中国的唯一合法的政府，已是做出了巨大让步，所以希望中国政府也做出相应的让步。对此，周恩来回应说台湾海峡两岸的中国人都认同中国只有一个，台湾是中国的一个省份，所以无退让可言。周恩来还特别强调就连身在台湾的蒋介石也完全认同中国只有一个。所以，如果美国愿意与中华人民共和国建交，就必须执行一个中国的政策，并断绝与台湾的一切外交关系。

基辛格见一着不行，又使一着，力劝周恩来保证中国不要以武力攻台来寻求统一，那样会冲击美国的“台湾关系法”，迫使美国卷入台海冲突。对此，周恩来义正词严地指出，既然海峡两岸的中国人都认同中国只有一个，那么中国怎样实现统一是中国人的内政，应该由中国人自己来解决，不需任何外国人来插手，也无需做任何承诺。周恩来的“一口价”谈判法令基辛格的“小切色拉米”的谈判法无缝插针，并屡陷窘迫。

后来基辛格感叹说:“我很快发现，与周恩来谈判的最好方式就是提出一个合理的主张，详加说明，然后坚持到底。我有时甚至把内部档案拿来给他看，使他了解我们之所以会达成这个结论。但周恩来也采取同样的方式。所以在谈判中想占他的便宜，那是徒然无益的。”基辛格的高级助手洛德也感叹说：“周思来实在是太厉害了！他让我们否定了自己的方案，接受了他的方案，而且还是高高兴兴地接受…”基辛格的另一助手霍尔德里奇也说：“我早就听人说，要是蒋介石得到了周恩来，被赶到台湾岛上的就不是蒋家王朝了。”

　　　　　　　　　　　　周恩来“一口价”谈判法是先入为主

就心理学而言，周恩来的“一口价”谈判法是一种“格式塔”的认知模式的体现，其妙在整体认知大于局部认知，以先入为主而求先声夺人。具体地说，人对外界事物的局部认知深受整体认知的影响；整体认知一旦形成，它会主导其它相关的认知。反映在中美建交谈判中，周恩来对谈判要害点采取“一刀切”，就等于给对方的谈判基点套上一个框框，令基辛格的思路完全按照中方的“一口价”内容展开，万变不离其宗。这也是一种垂直式思维的表现，具有方向性、评断性、服从性、绝对性等特点，令人按照形式逻辑的规律推理，最终得到符合情理的结论。

荀子曾言：“道治近不治远，治明不治幽，治一不治二。主能治近，则远者理；主能治明，则幽者化；主能当一，则百事正。夫兼听天下，日有余而不治者如此也，是治之极也。”（《荀子．王霸》）。这当中“治近不治远，治明不治幽，治一不治二”就是要求人们在谈判中，分清远近明幽，抓住问题核心，终而“治一不治二。”

基辛格的“小切色拉米”的谈判手法试图以步步退让来制造假像，最终达到以虚击实的目的；而周恩来的“一口价”做法则是谈判一步到位，先入为主，最终以实破虚。基辛格以“最后价”谈判法遍取天下，却折服于周恩来“一口价”的谈判法，其关键在于周恩来在谈判中近远分明，不受迷惑，尽占主动，其结果必然是“治明不治幽，治一不治二。”

其实，“最后价”手法和“一口价”手法是谈判（或讨价还价）的两种常用手法，可惜人们往往迷信前者而忽略后者，在谈判中或因过分纠缠细节而见树不见林，或因过分信任对方而被假像所迷惑。周恩来的“一口价”谈判法则力求直切主题，见树见林，令人在谈判中充分掌握主动权。

旧苏联1950年代外交部长莫罗托夫就曾盛赞周恩来说：“周是社会主义阵营国家最出色的外交官，他的谈判手法既有原则性，又有灵活性，无人可与匹敌。”解放战争时期曾试图调停中国内战的美国特使马歇尔将军也盛赞周恩来是“世界级的谈判大师，不可等闲视之”。究其原因，周恩来的谈判艺术是用“一口价”先声夺人，以尽显诚意感召对方，最终令对方阵脚不攻自乱。这是周恩来领导艺术与个人魅力的一个突出方面。